开业必读一冉教你销售必杀技店铺经营-【新闻】
生活中唯一不变的就是变化,销售业界的游戏 规则也绝不例外。
其中最大的变化应该是买方与卖方之间的关 系。一位闻名全球的美国销售专家吉尔·康奈斯 (Jill Konrath)通过研究表明:买家一般不会主 动联系(咨询)销售人员或销售组织,除非对方 对自己的决策(是否购买某产品或服务)起着 60%-70%的重要作用。
“相比起听销售员介绍产品有多么好,如今,客 户的第一选择往往是自己上网查资料。” 吉尔 说,“比如说,当我脑海中冒出一个疑问或者难 题时,我会在google上输入我想要找的东西。 这导致销售人员处于不利的地位,因为突然之 间人们就不再需要销售人员关于产品或服务的 知识了。取而代之的是,他们发现自己不断卷 入价格战中。”
我曾问过吉尔,在这个千变万化的环境中,销 售经理可以做什么来帮助他们的团队取得成功?
她说:“我们需要重新思考自己是如何工作的。 如今的现实是,在很多情况下,我们的产品和 服务不再具有差异性,具有差异性的是销售人 员本身。”事实上,客户是喜欢和销售人员互动 的,他们常常会自问:这个人会带来附加值吗? 他们是否能时常给我带来一些想法、洞察和信 息,这些是否对我的事业有帮助?
“我们需要对客户有更深入的了解”,吉尔表 示,“销售员应该成为业务分析员和出谋献策 者,而不仅仅是产品投递或者只是做一笔买 卖。这是现今世界一个真实的转变,是销售经 理要重新开始要做的工作。”
吉尔认为,如今销售经理需要做的最重要的工 作之一,是培训他们的销售人员。仅仅是激励 和打气是不够的。她建议经理们去听听销售人 员怎么打推销电话的,并且看看他们为每通电 话做了什么样的调查,因为新人往往可能需要 做大量的准备工作。
战略上的改变意味着销售员需要了解更多他们 的客户、潜在客户的相关信息。客户的购买商 品的目标是什么?他们的角色和职责是什么?他 们的现状是怎样的?什么可能阻止他们做出改 变?
“你要时常帮助新人们提升自己的能力,才能日 趋完善。”吉尔说,“市场上,A级的销售人员是 不多的。大多数情况下,你手下会是一些B或 者C级的销售人员,而销售经理的工作就是要 提升这些人的业务能力。再三训练、指导你的 销售员,最终将会产生巨大的效果。”
销售经理必须做好的另一件事是:有更高、更 好的预期。销售经理和营销人员的关系比以往 任何时候都要紧密。
吉尔说:“销售经理需要和市场营销人员合作, 明确好营销策略的对象——什么类型的公司,处 于什么位置和什么议题,他们可能面临着的需 求和顾虑。同等重要的是把公司的网站变成大 型信息中枢,才能吸引上述的这些人。”
《速售》(SNAP Selling)是吉尔最近推出的新 书,重点探讨和指导销售人员如何用一种与众 不同的方式接触顾客。SNAP代表的是:简单 (Simple)、增值(iNvaluable)、同步(Align)和优 先(Priority)。
这四个原则想要解决的是:那些大忙人客户在 短短5秒钟内,决定要不要腾出时间来见你一 面。因此你首先要做调查。然后,在见到他们 之前考虑以下这些问题:
第一,你的信息简单还是复杂?应斩断一切复杂 性,给客户提供最简单的信息;
第二,你听起来像是一个销售员还是一个有价 值的资源?在多家公司产品、服务雷同的时代, 你个人要给客户关系带来价值;
第三,你是否和他们的购物愿景同步?你的产品 要和客户息息相关,不要用不相关的事去打扰 他;
第四,你是否让购买产品成为了他们的紧要 事、优先事?让他感受到购买你的产品是应优先 考虑的事。如果你简洁有力地传递了一个相关 的信息,并且让客户感受到购买你的产品是迫 切的事,那你就会有更多的机会接触他们了。
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