三颠生鲜电商拿5亿卖青菜萝卜的底气

在生鲜电商我厨APP上线发布会上，其COO江山说了一句让一批人跳起来的话：“我厨的综合运营成本比传统生鲜电商低16%，而运营效率又至少比传统生鲜电商高10倍，我厨要改变老百姓买菜的方式，顺便两年内做到行业第一。”

据了解到，近两年生鲜电商不乏有钱有资源的新玩家，但整个行业的发展速度并没有因资本推进而立即进入加速度模式。我厨董事长柳智告诉我们，其底气并不来自于5亿的投资金额，而主要因为我厨的玩法在消费者端具有颠覆性。

首先颠覆的是品类。我厨做全品类生鲜，把菜市场搬到了网上。除了传统生鲜电商的进口水果、海鲜牛排、有机蔬菜等高端生鲜，我厨还销售日常老百姓常用的青菜、萝卜、豆腐、鸡蛋等普通食材。更与众不同的是，我厨为了让一个三口之家只需要半小时就可以轻松搞定四菜一汤，还提供100多种不同式样的半成品免洗净菜，而成本只要三四十元左右。

其次颠覆的是覆盖人群。因为品类齐全、价格保证全网最低，我厨可以覆盖25～85岁的人群，一改传统生鲜电商的高冷范儿，比大爷大妈的菜市场还要卖得齐全和便宜。

最后颠覆的是用户购买方式。与其它生鲜电商主打PC渠道不同的是，我厨一上线就把绝大部分资源用在APP运营上。并且，我厨在首先开通的城市上海支持消费者自提，合作的第三方线下店遍布全上海市，在上海我厨是第一家能如此做的生鲜电商。

为什么能够如此玩?毕竟全网最低价和全品类不是想做就能做到的。我厨COO江山表示，一般的生鲜电商不敢卖白菜和萝卜，一卖就亏。之所以我厨敢卖且能保持全网最低，主要是能从营销、物流、O2O合作、损耗和包装等五个环节降低成本。

图：我厨与传统生鲜电商运营对比(我厨提供)

图：我厨与菜贩的运营数据对比(我厨提供)

在我厨董事长柳智的算盘中，萝卜白菜等食材是老百姓的基本需求，能够提高转化率和购买频次，然后可以通过高价值的产品和增值服务去盈利。起步阶段，我厨不与其他生鲜电商去拼刺刀，主要做老百姓菜篮子的基本需求。“每天发展10个用户，要做到每天5000单，就算按照1%的转化率，上海有好几百万个家庭，我的渗透率能够达到1%就足够了。”

图：我厨与传统生鲜电商的对比(我厨提供)

但实际上，在柳智的算盘中有两大致命挑战。一是以口碑传播为主，比传统电商营销费用少花7个点，这怎么保证客户积累速度?酒香不怕巷子深在互联网上很难行。二是与第三方线下店合作鼓励用户自提，实现物流以干线为主，点对点配送为辅。多少消费者愿意自提?自提点的服务能力是否可控?这些不定的因素势必会影响我厨能否把物流成本控制在5%。

而上述挑战若是解决不好，我厨要做全网最低价的全品类生鲜电商就失去了根基。柳智在独家与亿邦动力网深度沟通时透露，我厨的推出经过了三年时间的酝酿，团队对其中的暗礁已经摸了一遍，也在不断补充和掂量自身的实力。“市场还很初级，它有机会走出来。”

以下为亿邦动力网与我厨董事长柳智的对话实录

对话双方

我厨董事长 柳智

亿邦动力网

柳智：我厨由国内餐饮连锁集团原微集团和复星谱润资本、新天域资本联合投资，柳智是原微集团董事长，也是我厨的主要发起人。

生鲜电商尚处在初级阶段

亿邦动力网：你说做我厨这件事酝酿了三年，为什么需要这么长时间?

我厨：之所以酝酿三年，一方面是自己的专业技能需要积累，比如需要准备配送体系和储藏技术等关键条件，拿切土豆丝来说，看起来很简单，但实际上很难。因为要把土豆切好再送到别人家里，这中间大概间隔八到十个小时，你自己可以试一试，土豆一定是变黑，如果没有很好的保存手段一定是不行的，以此类推到其他的农产品也一样，这实际上需要很长的时间去打磨的。第二个，其实市场条件也需要准备的时间。

亿邦动力网：也就是说，你认为过去的市场条件还不充分?

我厨：对于做生鲜电商来说，现在比三年前时机更成熟。三年前大家网购的产品仅限于电器、图书之类的产品，经过阿里和京东的三年教育，现在消费者网购的品类越来越丰富。我认为，下一个要爆发的品类就是食品类电商。让消费者上网买生鲜，也必须有一个市场教育的过程。

亿邦动力网：我厨酝酿了三年，这也是给同行先跑的机会。在你准备的过程中，不怕别人先把坑给占了吗?

我厨：生鲜电商仍然处在初级阶段，衣食住行最终都可以被互联网解决，现在只有食这个版块还没有被解决好，这个市场消费需求量巨大。

全品类低成本配送的底牌

亿邦动力网：所以你有底气募集5亿资金加入，这5亿资金将会投入在哪些方面?

我厨：主要就是物流配送体系，然后就是IT，以及促销和广告等几个板块。

亿邦动力网：其中投入大头是什么?

我厨：物流可能要占到30%。我们对物流仓储的投入比一般的生鲜电商是要大很多，一般的生鲜电商可能就是租一个仓库再进行分解就可以了，而我们在仓库里要进行产品加工，像我厨上的切好的净菜，没有供应商能够做这些，我们只能自己做。另外，冷链配送体系在国内其实很不完备，我们需要自己建一套完整的冷链配送体系，保证产品能配送到顾客家里。

亿邦动力网：在物流仓储上的投入最大，是因为你判断这是我厨对抗竞争对手最有利的武器吗?有的生鲜创业者认为，生鲜电商的配送成本太高了，所以一般生鲜电商给用户免邮费的门槛是消费上200块，不把配送成本降下来将无法解决自身辐射范围和消费者购买频次的问题，小区域的低频消费无法支撑其做大规模。你怎么看这一观点?

我厨：我认为配送很重要，但不是最核心竞争力，最核心的竞争力还是产品本身，也就是说你的产品能不能解决顾客的痛点。我厨的产品覆盖绝大多数人群，而目前的生鲜电商只覆盖一小部分人。

亿邦动力网：可是问题又绕回来了，我厨为什么能做全品类，而其他生鲜电商不行?这不是因为我厨的商业模式里要把综合配送成本做得更低吗?

我厨：这是一方面，我们在生鲜干线物流上我们非常有信心能做好，因为在传统餐饮业的自建物流配送体系实力很强，线下每一个门店都是自己的物流车送原料。在终端配送上，传统的餐饮业通过外卖渠道也积累了一些经验。拿京东商城来说，他自己配送的成本并不像大家想象得那么可怕，所以京东会投这么大的赌注去自建物流体系。

但是，我认为最终决定企业成败的还是产品本身。正如前面所说，酝酿这个项目也酝酿了三年，结合过去在餐饮业积累的资源的经验，我厨在产品这块的打磨是远远超出别人。

亿邦动力网：这里面有一个问题，我厨做的是生鲜全品类，而餐饮连锁集团原微集团只有其中一小部分产品而已。

我厨：产品的重合度的确不高，但是很多技能是相通的，比如你怎么样保存白菜，怎么样去切土豆，切好了以后怎么保存，菜品怎样去调味，这些专业技是相通的。这些其他生鲜电商无人做过，他们要做这块需要很长时间的打磨。

亿邦动力网：我厨要做全网最低价，如果一开始的采购量不大，与传统餐饮业的产品重合度又不高，怎么保证产品过硬呢?我厨的采购来源是哪里?

我厨：我们是从源头上采购，所谓源头不一定要跑到田间地头去，而是要选择合适的供应链渠道。实际上，生鲜大卖场都会借助批发市场采购，批发市场是中国农产品流通最有效的渠道，这是短期上是无法改变的。在采购源头上，我厨与大型生鲜卖场不会有差距，更何况我们在传统渠道积累了多年的采购经验和行业认知。

做好区域之后是扩张和开放

亿邦动力网：我厨自建物流，在上海的配送队伍有多少人?2015年按照发展规划今年自建配送队伍会有多大?

我厨：起步阶段，上海暂时只要几十人就够了，每个人每天配送几十单，一天就一千单了。短期内我厨的日均订单量目标是5000单，100个快递员加干线的物流人员一共150人左右就能够覆盖住。我觉得配送成本没有外界想象得那么高，我们的干线物流和终端配送体系已经运转好几年了。

亿邦动力网：为了降低配送成本，我厨在与第三方线下店合作做自提点，这一做法其实其他生鲜电商也尝试过，但投入产出比太低了。你怎么预估其中的风险?2015年对此会有多大的投入?

我厨：为什么我们可以用第三方的自提点，而目前其他生鲜电商用不好?我觉得关键的原因就是流量大小不一样。我厨卖的是老百姓的菜篮子，覆盖的用户群广，用户的购买频次高，订单量大能给配送点带去更多的收入和人流量，自提点的配合程度也会随之更高。我厨不是让线下店帮代售，只是作为自提点而以，投入主要是购买储存生鲜的设备，这个投入并不大。

亿邦动力网：我厨核心渠道在于自己的独立APP，并且你说乐意与其他生鲜电商合作，未来有意把我厨做成开放平台?

我厨：目前阶段我们靠自营，未来不拒绝跟别人合作或者说引入商家来入驻。

亿邦动力网：我厨的高管来自哪里?你怎么规划未来几年的发展节奏?

我厨：我厨已经建立了一支独立的团队，除了支持部门比如财务部是与传统餐饮公司共用之外，大多数部门包括品牌宣传都是与传统餐饮公司相隔离。而且，我们外聘的高管很多，比如COO官江山就是在电商行业摸爬滚打很多年，负责IT的高管也是具备了多年相应的工作经验。我厨的发展策略是一个区域做好了之后再扩展到其他城市，2015年的任务就是把上海市场做透彻，实现日均订单量5000单。2016年，扩张到北、广、深等一线城市，目标是做到行业第一位。如果一切顺利的话2018年计划IPO。

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